Chiama OraCorsi
Persone che si azzuffano per comprare al supermercato

Sistema di vendita cattura clienti: strategie per incrementare il tuo fatturato in 12 fasi

Sistema di vendita cattura clienti: strategie per incrementare il tuo fatturato in 12 fasi

Non c’è l’Ingegnere Costanzo?

 

Ho cominciato a vendere da piccolissimo, la mia famiglia ha sempre venduto auto, ma ti assicuro che la cosa più difficile era superare la prima umiliante obbiezione, “Voglio parlare con tuo Papà”.

Uno dei primi problemi da superare era quello del riconoscimento del ruolo, visto che fino all’età di 25 anni peli sulla faccia non se ne vedevano.

Doveva esserci un sistema per vendere, doveva esserci un sistema per superare le obbiezioni, mi dannavo a trovarlo, ma nel 1984 non esisteva nulla.

L’unico esempio da poter seguire era proprio di mio Papà che operava da autodidatta già da cinquant’anni sul campo delle vendite.

Vendere auto oggi è un lavoro entusiasmante, sicuramente bello ed invidiabile, ma ti assicuro duro ma molto duro da condurre in correttezza ed onestà se non sai come farlo.

Tu per vendere oggi devi controllare la concorrenza interna, devi lottare contro i truffatori del contachilometri facile, contro quelli delle vetture ribattute, contro quelli che riciclano i soldi, in questo mestiere c’è di tutto.

Poi non parliamo quando arrivano i clienti e dopo che ti presenti in giacca e cravatta, loro ti guardano in faccia e ti dicono “voglio parlare con tuo papà”, allora li capisci che se vuoi imparare ti devi inventare qualcosa e devi andare oltre le mura della tua attività.

Tutti abbiamo dei miti da ragazzi e spesso ci identifichiamo nei film che vediamo.

Io ero un venditore di auto e il film di Al Pacino sai quello che vende la Porsche sulla pedana rotante e aggredisce i clienti a parolacce, bene quel film mi faceva impazzire.

Al Pacino vende auto e prende a parolacce i clienti

Al Pacino Venditore Auto

 

Ovviamente nulla di formativo, stimolava solo la mia parte repressa, sapevo che di certo quella non era la strada giusta, ma sapevo in cuor mio che un sistema di vendita cattura clienti  di certo non potevo costruirlo da autodidatta.

Quando in America si parlava di liste clienti di Lead generation  e venivano prodotti film come “Americani”con Alec Baldwind e Al Pacino, qui in Italia si credeva di poter vendere la Ypsilon solo perché saltava fuori dall’auto Catherine Deneuve che ti diceva “anch’io guido Ypsilon perché  Ypsilon piace alla gente che piace”.

Di un sistema di vendita cattura clienti neanche l’ombra.

Poi c’erano quelle pochissime formazioni aziendali condotte dalle prime ditte che facevano formazione, mi ricordo i primi corsi della Isvor nel 1986, ed era lì che ti raccontavano che per vendere dovevi analizzare il “ Linguaggio del corpo”, dovevi vedere come il cliente si sedeva se incrociava le gambe o le braccia, se si allontanava o si avvicinava.

In buona sostanza una serie di info derivate dalla PNL che andavano bene solo ed esclusivamente, per entrare in confidenza con il cliente, ma che non servivano a nulla per incrementare le vendite, anche li di sistema di vendita cattura clienti non se ne parlava.

Certo a quei tempi non esisteva nulla, l’informazione era veramente difficile trovarla.

I migliori testi erano in inglese che se non era la tua lingua preferita, e per me non lo è mai stata, eri tagliato fuori.

Se volevi informazione sul mondo delle auto dovevi aspettare un mese e leggere Quattroruote, se volevi informazioni sulla vendita e sui sistema di vendita cattura clienti, dovevi aspettare che qualcuno traducesse i libri americani, in poche parole avevi la percezione che l’informazione potevi averla solo se frequentavi l’università e di laureavi in Marketing.

Oppure, il sistema più veloce poteva essere quello di fare una scorpacciata di film americani.Io non so se tu hai presente quei film americani, dove rimani folgorato dalle riunioni di venditori, dove c’è la figura del coach motivatore che ti incita a chiudere i contratti, quel coach che ti vuole sempre al massimo altrimenti ti licenzia, ecco proprio quelli.

I film americani erano gli unici che ti mostravano già nel 1988 il sistema di vendita cattura clienti.

In quei film sentivi parlare di riunioni di squadra, di obbiettivi, di contatti caldi, di ditte specializzate nel trovare persone da poter chiamare subito al telefono, perché avevano un determinato bisogno, un determinato desiderio o una determinata necessità, nata in quel determinato momento.

Persone in target? Cos’è il target? Sembrava parlassero arabo, addirittura nei film discutevano della qualità delle liste dei lead!!!

Lead o lead generation ?

Da noi in Italia a quei tempi al massimo si dava “ La Palla”, si chiamava così la provvigione che si riconosceva al meccanico o al carrozziere per la segnalazione.

Oggi se dobbiamo definire il ruolo di venditore, dobbiamo capire l’importanza strategica, perchè il venditore è il nostro migliore uomo azienda, che deve adottare se vogliamo sopravvivere alla crisi, un sistema di vendita cattura clienti.

Immaginati adesso uno scenario di guerra, il venditore è il cecchino, cioè il tiratore scelto, Il cecchino colpire l’obbiettivo stop.

Certo in alcuni momenti si deve dare anche da fare per salvare i propri commilitoni, in alcuni momenti può dare qualche cazzotto, in condizioni estreme può  dare una mano pure per pulire le camerate, ma non è possibile che sistematicamente si occupi di dare cazzotti o svuotare le latrine, il suo ruolo principale è colpire e neutralizzare l’obbiettivo e quello deve fare.

Poi c’è anche la figura dello Spotter cioè dell’occhio che sta dietro il cecchino, questo soldato ha una visione più ampia dello scenario, lui avverte dei pericoli chi è concentrato sugli obbiettivi e decide chi colpire prima, ancora più in alto c’è l’ufficiale osservatore è lui che decide se e quando entrare in azione e determina la strategia sul territorio in pratica l’insieme funziona come un sistema strategico di neutralizzazione nemici.

Queste sono le riflessioni base alle quali ho dato risposta tanti anni fa, riflessioni che facevo a 20 anni nel 1986.

Bene a distanza di tren’anni dopo oltre 20 anni di aule, sento ancora oggi i miei allievi in giro per l’Italia che mi guardano come per dire, questo è un visionario che vive sulla luna. Poi quando vedono altri loro concorrenti che incrementano le loro vendite adottando un sistema di vendita cattura clienti, piuttosto che la rassegnata navigazione  a vista, allora solo dopo si convincono ed iniziano a studiare.

Il sistema di vendita cattura clienti lo hanno adottato ufficialmente case come Renault Italia, Clinique, Mercatino e puoi adottarlo pure tu, Tesserandoti all’Università Popolare Degli Studi Siciliana.

Sei pronto ad adottare un sistema di vendita cattura clienti professionale che catturi costantemente clienti nuovi?

Iscriviti all’Università Popolare degli Studi Siciliana, diventa socio e frequenta il corso.

Articoli Correlati

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *